Koniec rybolovu: Nový prístup k získavaniu zákazníkov namiesto čakania na leady
B2B marketing sa mení z hry na objem na hru o presnosť. Menej leadov, viac relevantných účtov, kvalitnejšie dáta a oveľa užšie prepojenie marketingu s obchodom. To je smer, ktorým sa B2B posúva. Model, v ktorom marketing generuje čo najväčší počet kontaktov a následne ich odovzdáva salesu, prestáva v čoraz komplexnejšom nákupnom procese fungovať. Samotný počet leadov totiž ešte neznamená obchodnú príležitosť. Do popredia sa preto dostáva schopnosť identifikovať firmy s reálnym potenciálom, pochopiť ich potreby a osloviť správnych ľudí v správnom momente. Marketing sa tak musí posunúť bližšie k biznisu: od kampaní a metrík založených na objeme k práci s konkrétnymi účtami, obchodnými prioritami a výsledkami. Z "rybára", ktorý čaká, čo sa chytí do siete, sa stáva "lovec", ktorý vie, za kým má ísť.
Čo táto zmena znamená pre B2B firmy, marketingové tímy a obchod? A prečo bude v novom prostredí rozhodovať skôr kvalita príležitostí než počet kontaktov v databáze? Práve na tieto otázky sa vo svojom texte pozerá Zdenko Konečný.
ZDROJ: linkedin.com | @ Zdenko Konečný
