Lukáš Lepáček: Marketing a obchod za jeden stôl! Inak to nefunguje
Marketing pripravuje kampane, obchod naháňa zákazky. A niekedy má každý pocit, že ten druhý mu nerozumie. Lukáš Lepáček, CMO z firmy MP KOVANIA vysvetľuje, prečo sa tieto dva svety musia prepojiť, ako to funguje v ich firme a čo sa z toho môžu naučiť aj menší podnikatelia.
Prečo podľa Teba marketing a obchod v mnohých firmách nefungujú ako jeden tím?
Lebo každý si ide svoju líniu. Marketing sleduje online čísla, pripravuje kampane, ale často nevie, čo zákazníci naozaj potrebujú. Obchodníci sú zase denne na trhu, poznajú problémy zákazníkov aj konkurenciu, ale tieto informácie neposúvajú marketingu. A potom sa všetci čudujú, že kampane neprinášajú očakávané výsledky. Aj u nás bol marketing vždy dôležitý, majiteľ od začiatku investoval do budovania značky. Ale chýbali procesy. Firma zarábala, kampane bežali, no nevedeli sme presne vyhodnocovať, čo nám priniesli a koľko sme na nich zarobili. Veľa rozhodnutí sa robilo pocitovo. Dnes vieme, že marketing nemôže fungovať oddelene od obchodných cieľov.
Ako teda vyzerá spoločný stôl marketingu a obchodu v MP KOVANIA?
Máme pravidelné týždenné stretnutia s obchodným riaditeľom, plánujeme kampane minimálne tri mesiace dopredu a pracujeme s informáciami od obchodných zástupcov. Tí sú našimi očami a ušami na trhu. Vedia, čo zákazníci žiadajú, ako reaguje konkurencia, čo sa predáva v jednotlivých regiónoch. Lebo to, čo funguje v Bratislave, nemusí fungovať na východe Slovenska. Na spoločných poradách riešime, aké produkty chceme podporiť, komu ich ponúknuť, aký je obchodný cieľ a koľko môžeme do kampane investovať. Potom zosúladíme komunikáciu, obchodníkov aj partnerov. Nejde o to, aby marketing a obchod mali ďalšiu poradu. Ide o to, aby obaja vedeli, čo chceme dosiahnuť a ako zistíme, či sa to podarilo.
Môžeš uviesť konkrétny príklad, čo takéto prepojenie prináša?
Napríklad potrebujeme uvoľniť skladové zásoby, pretože prichádzajú nové produkty. Nezačneme tým, že marketing vymyslí výpredajovú reklamu. Najskôr s obchodom vyberieme produkty, ktoré potrebujeme predať, a partnerov, pre ktorých je ponuka vhodná. Spočítame si rozpočet a očakávaný výsledok. Až potom pripravíme kampaň, newslettery, podklady pre obchodníkov a komunikáciu s partnermi.
Všetko musí ísť spoločne. Obchodníci vedia, komu ponuku predstaviť, marketing vie, čo má komunikovať, a následne sledujeme výsledky. Toto je princíp, ktorý môže fungovať aj v malej firme. Nemusíte mať veľké oddelenia. Stačí, aby sa človek zodpovedný za marketing pravidelne rozprával s tým, kto predáva, pozná zákazníkov a vie, čo firma potrebuje. Marketing nemá robiť kampane preto, aby boli kampane. Má pomáhať obchodu dosahovať výsledky.
Lukáš Lepáček z MP KOVANIA vystúpi na Growth Stage konferencie Marketing RULEZZ: MAKE MARKETING GREAT AGAIN 19. novembra v Bratislave. Tento rozhovor uzatvára sériu „3 otázky o biznise“ – od problémov podnikateľov cez získavanie zákazníkov a cenotvorbu až po marketing, ktorý pomáha firmám rásť.
