Tomáš Török: Dopyty nechodia? Možno ani poriadne neobchodujete!
V malej firme býva práce nad hlavu, no nových zákazníkov nepribúda. Prečo? Podľa Tomáša Töröka, CEO & Partnera z firmy BizBuilders, firmy často nestíhajú sledovať trh, zamieňajú obchod za vybavovanie dopytov a podceňujú jednoduché procesy, ktoré im môžu pomôcť rásť.
Čo podľa teba najviac brzdí malé firmy pri získavaní nových zákazníkov?
Vidím dva zásadné problémy. Prvý je, že nestíhajú trh. Majiteľ je tak ponorený do každodennej operatívy, že si nevšimne, ako sa menia potreby zákazníkov, čo robí konkurencia alebo kde vznikajú nové príležitosti. Je v mixéri a chýba mu pohľad zhora. Druhý problém je samotné získavanie zákazníkov. Mnohé firmy žijú z toho, čo im príde do e-mailu, a dúfajú, že dopytov bude dosť. Lenže trh sa posúva, aj keď my stojíme na mieste. Dnes už nestačí len robiť svoju prácu dobre. Treba aj aktívne hľadať ľudí, ktorí ju potrebujú.
Prečo hovoríš, že niektoré firmy vlastne vôbec neobchodujú?
Lebo si mýlia obchod s vybavovaním dopytov. Majú obchodníka, ktorý väčšinu času rieši existujúcich klientov, pripravuje ponuky a odpovedá na otázky. Ale kto cielene hľadá nových zákazníkov? Kto ich oslovuje, stretáva sa s nimi a posúva príležitosti dopredu? Mal som klientov, ktorí sa sťažovali, že dopyty nechodia. Keď som sa spýtal, kto u nich robí aktívny obchod, odpoveď zrazu nebola taká jasná. Firma potrebuje človeka, ktorý nesie zodpovednosť za tržby. Môže to byť aj majiteľ. Podstatné je, aby obchod nebol iba činnosť, ktorú robí každý trochu, keď má čas.
Čo môže malá firma zmeniť hneď, aj bez veľkého rozpočtu a obchodného tímu?
Začať systémom. My sme malá firma a obchodné aktivity máme rozdelené medzi troch ľudí. Donútili sme sa všetky kontakty a rozpracované príležitosti zapisovať do jedného CRM systému. Každý týždeň máme poradu a človeka, ktorý sleduje, či sa obchody posúvajú. Znie to banálne, ale práve takýto základ nám citeľne pomohol. Nemusíte hneď kupovať komplikované riešenia. A marketing? Ten nemá byť čierna diera, do ktorej hádžete peniaze bez toho, aby ste vedeli prečo. Treba si povedať, koho chcete získať, nájsť človeka, ktorý vám s tým rozumie pomôcť, a rátať s tým, že výsledky nemusia prísť okamžite. Najhoršie je zostať stáť v prístave a veriť, že vás minulé úspechy podržia navždy.
Tomáš Török vystúpi ako moderátor, ale aj ako spíker na Growth Stage konferencie Marketing RULEZZ 19. novembra v Bratislave. V RULEZZ sérii „3 otázky o biznise“ sa ďalej pozrieme na cenotvorbu a na prepojenie marketingu s obchodom.
