Marketingová psychológia: Ako ovplyvňuje šírka ponuky produktov nákup?

Ak si môže spotrebiteľ vybrať z ponuky, je šťastnejší. Možnosť výberu dáva spotrebiteľom pocit kontroly. Dopady sú veľké, ako už dokázala stará štúdia senioriek umiestňovaných do domova dôchodcov. Tie, čo tam išli dobrovoľne, umierali neskôr ako tie, čo tam ísť museli nedobrovoľne. Takže pri výbere môže ísť aj o život. Ale ako sa to prejavuje v marketingu? Nuž tak, že menej je viac:

Najjednoduchšie je dať spotrebiteľovi 2 možnosti výberu: Prvú − nepopulárnu (nevýhodnú), druhú − populárnu (výhodnú). Ale ak spotrebiteľa preťažíte a dostanete ho do situácie, kedy si má vybrať z množstva možností, upútate ho, ale preťaženie (mozgu možnosťami) spôsobí, že vám utečie a nič nekúpi. Prečítajte si na portáli MW zásadný text, v ktorom Richard Shotton a Will Hanmer-Lloyd zozbierali množstvo experimentálnych dôkazov o tom, ako počet možností, ktoré má spotrebiteľ na výber, ovplyvnia jeho rozhodovanie o kúpe. Nájdete tam aj známu štúdiu o stánku, v ktorom sa paradoxne predalo viacej džemov, keď bolo v ponuke menej − 6 druhov oproti širšej ponuke s 24 druhmi.

Foto: pixabay.com; jenstedt